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二手房过半之后，家居生意的五笔账该重算了 - 炸金花看牌

根据国新办发布会披露的信息及行业公开数据，有两组数据值得关注。今年前8个月，二手房交易占比达到52%，相较于2020年的27%和2025年的46%，持续上升。“十五五”期间，计划新开工老旧小区改造11.5万个，社区改造5000个，住宅电梯更新和加装57.5万台。

这两组数据结合来看，未必意味着短期订单会爆发式增长，但能反映出住房需求的重心正从新建开发转向存量更新。交易结构、工程回款以及旧改产品都在同步变化，未来家居生意的账本需要采用不同的计算方式。

交易结构变了：存量房成了主战场

过去二十年，许多家居企业依赖新盘开盘、集中交房和统一装修周期来获取业务。一个楼盘上千户，同一天交付钥匙，同一批人进行装修，订单可预测且能批量复制。

如今，这种惯性正在减弱。二手房装修需求更为分散，单套面积、房龄和原有装修状态的差异较大。业主签约后，可能接触的对象包括经纪人、设计师、工长或翻新服务商，也可能通过老客户介绍，而不一定先去家居卖场。

一位苏州的二手房经纪人告诉我们，约三成买家在过户后三个月内进行局部翻新——更换门板、重做防水、增加收纳，单笔金额不高，但线索相对稳定。这种零散的需求正在取代集中交房，成为存量城市更可靠的获客来源。

获客入口从“等待交付”延伸至“跟随交易、进入社区、维护老客户”。在存量房占比高的城市，二手经纪转介、社区量尺、老客户复购这些触点，正成为比卖场自然客流更稳定的来源。二手房不像新盘那样“同一天交钥匙、同一批人装修”，它更像一千户老小区里每个月都有几户想改造厨房、更换柜子。线索碎片化，但持续时间很长。

渠道入口变了，工程单的计算方式也在变化。

工程单的算法：从规模到信用管理

安徽一位做工程定制的老板，前年承接了某百强房企区域公司的集采订单。按照往年经验排产发货，货物进入工地后，进度款却卡了半年。后来才发现，项目公司的资金被集团总部抽走填补其他缺口，这个项目本身的预售资金监管账户里所剩无几。

这并不是个别现象。以项目公司制、主办银行制、现房销售制为核心的房地产基础性制度正在落地，这对家居供应商的影响很具体。

项目公司制意味着一个项目对应一家项目公司。评估回款时，不能只看集团名气，而要关注具体项目公司及其对应房源的预售或现房状态。

主办银行制要求一个项目确定一家银行或银团，开发、建设、销售资金都存入主办银行。供应商可以关注项目资金的封闭管理情况、工程进度款节点以及验收资料是否完整。

现房销售制使得回款节点与预售完全不同。工程单不能仅按年度接单额排产，必须将回款周期、质保金、交付节点一并纳入资金占用计算。

以前承接工程单常看“这家房企一年做多少亿”，以后更适合看“这个项目什么时候交房、钱在哪个账户、进度款按什么节点支付”。规模仍然重要，但资金安全需要单独考虑。

旧改不是政策红利，是产品重构

“十五五”期间，全国计划新开工城镇老旧小区11.5万个，在5000个社区实施完整社区建设改造，更新和加装住宅电梯57.5万台。这是五年计划的总体量，企业进行排产和渠道测算时，应按年度分解、按城市落地。

旧改对家居端的需求与全屋新装不同。根据区域市场调研，成都某区域企业自报数据显示，旧房翻新和局部改造订单占比从2023年约35%上升到2026年上半年约58%。居民室内更新更常见的是厨房局部改造、卫生间翻新、橱柜和衣柜门板或收纳换新、适老扶手与低位柜、静音门、智能锁和照明等模块化项目。

这类订单的单值可能小于全屋新装，户型和非标程度更复杂。能承接的经销商，大多将需求拆解为标准模块，如厨改包、卫改包、柜体替换包、适老包、静音包，再通过统一色板和测量系统降低出错率。

旧改不是“发布政策就有大单”，而是把老房子常出问题的厨房、卫生间、旧柜子，做成能快速测量、快速报价、快速安装的小包。谁拆解得细，谁更容易获得订单。

如何进入客户家中，各地摸索出了不同的方法。

一位在杭州余杭做了近二十年家电生意的经销商，去年开始派团队进入老小区。他们不发传单，而是免费为业主清洗油烟机和空调。在拆机清洗时，顺便测量厨房尺寸，聊几句橱柜用了多少年、门板是否变形。一户清洗后没有成交，但十户里总有两三户产生了局部改造的想法。

另一条路径在商场里取得了成功。家居新范式在深圳近期调研的一位经销商，将店铺从建材城搬进核心商圈综合体，嵌入周末遛娃、吃饭、看电影的动线。她判断深圳人越来越少愿意专程跑远路花一天时间选家具，但会在逛商场时顺手把家定下来。

还有一条更轻便的切入点。功能五金上市企业悍高，将门店称为“全屋收纳旧改店”，不砸墙、不换柜体，只更换厨房拉篮、铰链、收纳系统，承接老房子“先动五金不动大工程”这类订单。截至2026年10月，上海浦东店已落地，并在沪上开设多家。

三种方式各不相同，但卡住的都不是产品本身，而是入户通道和信任积累。旧改订单的获取不仅依赖产品模块化，社区渠道和物业协同是另一个关键变量。部分区域经销商反馈，能否通过物业或业委会获取业主名单，往往比产品包设计更重要。已有区域经销商尝试通过物业合作分成、社区便民服务日等方式建立入户通道，效果因城市而异。

好房子标准倒逼供应链转型

“好房子”落实到建造环节，有几个要点被反复提及：管线分离，即水暖电与主体结构分离，便于后期维修时少砸墙；可变、可调整的居室，根据家庭结构预留收纳和改造空间；模块化建筑和绿色建材在新建项目中推广使用。

对家居部品的实际影响，一位做了十二年橱柜的经销商理解得很直接：“以前业主全屋重装，柜体嵌入墙体没问题。现在老房局部改造，人家要求柜子能单独拆卸更换门板，不破坏原有墙面。如果你的连接结构不支持单件替换，这单就接不住。”

因此，重点不是“所有产品都要重做”，而是明确：连接结构是否便于局部拆卸和单件替换；色板和材质是否覆盖门墙柜一体化替换，以应对老房局部改造时新旧同色的问题。

新房子讲究以后好修好改，老房子局部改造讲究不动大工程也能更换损坏部分。家居产品如果只按“出厂一套成型”设计，后期更换一块门板、加装一段适老柜都会更麻烦。

算账方式该换了

传统新房周期中，企业常按新盘套数、开店数量、客单值、库存深度来估算收入。存量占比提升后，另一组观察指标更实用：所在城市或门店半径内的老旧小区和二手住宅总量；每年实际进行厨卫、柜体、适老更新的比例，按城市试点数据校准；同一客户后续追加门板、收纳、智能五金的频率；经纪、物业、业委会、老客户转介绍带来的有效线索量；零售分期、工程进度款、旧改财政或社区采购的付款节点。

模块复购率背后，是一根“评估-改造-回访”的信任链。在与家居新范式调研采访中，苏州颐福康健康产业科技有限公司（福满堂）总经理伯玉分享了他们的做法：

他们使用一张四维评估表，将空间环境、老人综合能力、生活习惯与安全风险、综合支付与决策能力分开打分。高风险项先改造，中低风险项分阶段配置。如果前期评估不精准，后续所有复购都是空谈。这个逻辑同样适用于整个旧改赛道，首次进场价只是第一笔账，客户终身价值取决于是否有持续服务能力。

两组指标不必互相替代。新盘仍有市场，旧改和二手局部改造也需要时间培育。更稳妥的做法是分城市、分品类计算：新房占比高的区域继续关注交付节奏，存量占比高的区域重点看局部改造模块和复购。局部改造渗透率随城市能级分化明显，头部城市发展快、低线仍低，许多经销商根据自己城市能级取低值先尝试。

不要用一个公式套用全国。先看清周边有多少老小区、多少厨房用了十年、多少柜门开始掉皮，再决定做什么模式、派什么人。不同品类的企业，算账的优先级也不同，定制企业更依赖局部改造模块复购和测量系统，软体企业则可关注存量房的局部换新频次。

没有哪笔账是唯一的答案。看清所在城市的存量结构，再决定先动哪一笔。

在存量需求占比过半的市场中，需求未必短缺，但需求形态会变碎、变长、变得更本地化。旧改算账，算的不只是材料和工时，而是人对家的真实使用方式。公开数据能提供方向，但真正让账本翻页的，是那些愿意进户、蹲点、把卷尺递到老人手里看他怎么扶着墙走到卫生间的人。有时，一次简单的入户服务就像炸金花发牌一样，看似随机却暗含机会，比如有人愿意免费洗一台油烟机，顺便量一下老厨房尺寸。还有人把店开进周末动线，让换房的人逛着商场就把家配齐。更轻的切口是只换一组拉篮就让业主觉得厨房焕然一新。

账本翻页不是一夜之间完成的，但先看清数据的人，至少不会在旧地图上找新路。